Cross-selling bankowy – skuteczne techniki zwiększania sprzedaży i budowania długotrwałych relacji z klientami
Przy zaciąganiu kredytu hipotecznego, gotówkowego czy zakładaniu konta osobistego, możesz spotkać się z propozycją skorzystania z dodatkowych produktów finansowych. Bank może obniżyć marżę kredytową, a nawet zrezygnować z pobierania prowizji, jeśli dobierzesz dodatkowe produkty. Taka praktyka sprzedażowa nazywana jest cross-sellingiem. Sprawdź, na czym polega i jakie dodatkowe oferty możesz otrzymać w banku.
Najważniejsze informacje o cross-sellingu
· Cross-selling, inaczej sprzedaż krzyżowa lub wiązana, to technika, która polega na łączeniu sprzedaży różnych produktów i usług. · Z perspektywy banku cross-selling maksymalizuje zyski w przeliczeniu na klienta. · Dla konsumenta cross-selling może być szansą, np. na tańszy kredyt czy pożyczkę. |
Czym jest cross-selling? Definicja i zastosowanie
Cross-selling to strategia sprzedaży krzyżowej, która polega na oferowaniu klientowi dodatkowych produktów i usług przy finalizowaniu transakcji. Ma zastosowanie m.in. w branży e-commerce oraz sektorze finansowym. Najlepszym przykładem tego jest cross-selling kredytowy cross-selling.
Cross-selling a up-selling i down-selling – kluczowe różnice
Obok cross-sellingu istnieją również inne techniki, m.in. up-selling i down-selling. Czym się różnią? Up-selling ma na celu zachęcenie klientów do zakupu droższych wersji produktów, dodatków lub pakietów, aby zwiększyć wartość zamówienia. Przykładem up-sellingu może być oferowanie sprzedaży smartfona nie w wersji standardowej, tylko PRO.
Analogicznie down-selling opiera się na wyborze tańszej oferty. Ma zastosowanie, gdy klient chce zrezygnować z zakupu i porzucić koszyk w sklepie online. Taka strategia sprzedażowa sprawdza się, gdy klient uzależnia decyzję od uzyskania ceny.
W czym przejawia się kredytowy cross-selling? Sprzedaż krzyżowa w banku
Najczęściej w takich przypadkach bank proponuje klientowi dobór dodatkowych rozwiązań z oferty w zamian za korzystniejsze warunki finansowania.
Produktem głównym może być np. kredyt gotówkowy czy kredyt hipoteczny. Bank może zaoferować Ci taki produkt z niższą marżą lub bez prowizji, pod warunkiem że zdecydujesz się na zakup dodatkowych produktów. Mogą to być polisa na życie czy ubezpieczenie kredytu hipotecznego, chroniące spłatę na wypadek utraty pracy.
Cross-selling w banku może dotyczyć też innych produktów głównych, nie tylko kredytów, ale i depozytów. Instytucja jest w stanie zaoferować Ci wyższe oprocentowanie w zamian za założenie wraz z lokatą konta osobistego i zadeklarowanie przelewania na niego wynagrodzenia.
Uwaga! Nie musisz godzić się na sprzedaż wiązaną i koniecznie ubezpieczać kredyt lub zakładać konto do lokaty, jeśli taka oferta Cię nie przekonuje. W takim wypadku cross-selling nie zadziała, a Ty skorzystasz z produktu podstawowego na standardowych warunkach. |
Czy cross-selling przy kredycie hipotecznym jest legalny?
Tak, jest to zgodne z ustawą o kredycie hipotecznym, ale z pewnym zastrzeżeniem. Bank może oferować takie zobowiązanie z produktami dodatkowymi, ale wyłącznie jako pewną opcję. Konsument musi otrzymać też informację, że może skorzystać ze standardowej oferty kredytu.
Co do zasady bank nie może zmuszać Cię do cross-sellingu, czyli wykupienia ubezpieczenia, karty kredytowej czy lokaty, ale jest jeden wyjątek. Instytucja ma prawo poprosić Cię o otwarcie bezpłatnego rachunku oszczędnościowo-rozliczeniowego (ROR), ale tylko wtedy, gdy konto służy do:
- gromadzenia środków potrzebnych do spłaty kredytu,
- bieżącej obsługi kredytu (np. pobierania rat),
- zabezpieczenia spłaty kredytu w razie zaległości.
Najczęściej zadawane pytania o cross-selling
Co oznacza cross-selling?
Cross-selling to strategia sprzedażowa, która polega na oferowaniu klientom produktów uzupełniających lub powiązanych z tym, co już kupili lub zamierzają kupić. Dlatego bywa nazywana sprzedażą uzupełniającą czy sprzedażą krzyżową.
Jakie są przykłady cross-sellingu finansowego?
W bankowości cross-selling może przejawiać się w oferowaniu karty kredytowej do kredytu hipotecznego czy konta oszczędnościowego do rachunku osobistego.
Czym jest up-selling?
Up-selling to technika zachęcania klienta do zakupu droższej wersji produktu lub usługi, którą już wybrał. W przeciwieństwie do cross-sellingu (sprzedaży produktów powiązanych), upselling koncentruje się na zwiększeniu wartości samego wybranego produktu. Ma to na celu zwiększenie sprzedaży.
Źródła:
https://bank.pl/wp-content/uploads/2015/03/bank.2015.03.074-075.pdf
https://pep.pl/poradnik/cross-selling/
https://isap.sejm.gov.pl/isap.nsf/download.xsp/WDU20170000819/U/D20170819Lj.pdf